Comment construire un assortiment clair et pertinent pour répondre au besoin de vos clients ?
Notre agence, experte en stratégie merchandising vous explique aujourd’hui comment construire un assortiment. Cette démarche est la face immergée de l’iceberg. En effet, il
est tellement plus simple de vous montrer des photos de belles réalisations, qu’on oublie souvent de rappeler le travail de fond réalisé en amont.
Pour construire méthodiquement un assortiment, il est impératif de suivre plusieurs étapes clés :
En premier lieu, fixez-vous des objectifs clairs
Votre assortiment doit répondre à des objectifs précis comme répondre aux besoins élémentaires de vos clients, développer le chiffre d'affaires, améliorer la satisfaction client,
prendre des parts de marché ou bien encore implanter une nouvelle marque
Deuxième étape: collecter et analyser les données pertinentes
Il est crucial de récolter des données comme les données de sorties caisse, l’impact de la promo, la saisonnalité, les ventes associés, le contexte socio-économique et l’offre de la
concurrence. L’analyse de ces données permet de comprendre les besoins et comportements d’achats des clients.
Une fois cette vision claire de comment se structure le marché, définissez les dimensions de l’assortiment
On détermine la taille (nombre total de références), la largeur (nombre de familles de produits) et la profondeur (nombre de références par famille) de l’assortiment en fonction
de la stratégie du magasin. Un magasin spécialisé détiendra davantage de références techniques (profondeur de gamme plus importante) au détriment d’une largeur de gamme
(mois de famille de produits).
N’oubliez pas de prendre en compte les contraintes
Il faut considérer le positionnement de ll’enseigne, les caractéristiques de la clientèle cible, la concurrence locale et les contraintes logistiques du point de vente. Dans l’ensemble des enseignes, il existe des tailles de magasin différentes. Par conséquent la dimension de l’assortiment peut varier d’un magasin à un autre sous la même enseigne !
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Une fois les UC (unités consommateurs) définis, sélectionnez les produits (SKU)
On choisit les produits qui répondent le mieux aux besoins des clients tout en assurant la rentabilité. On privilégie généralement les produits leaders à forte rotation et valeur
ajoutée
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Adaptez l’assortiment localement pour répondre au mieux à votre clientèle
L’assortiment peut être personnalisé selon la zone de chalandise et les spécificités locales, en utilisant par exemple le géomerchandising
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Un travail d’analyse en continu
L’assortiment doit être régulièrement revu et adapté en fonction des performances et des
évolutions du marché. Les suivis réguliers des sorties caisses ainsi que le volume des
stock peuvent aider à optimiser l'assortiment de manière continu.
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En suivant cette méthodologie, les distributeurs peuvent construire un assortiment pertinent qui répond aux besoins des clients tout en maximisant la rentabilité du point de
vente.
L’objectif est de proposer le bon produit, au bon moment, au bon endroit, en bonne quantité et avec la bonne information.