Merchandising : le parent pauvre du marketing ?
Le merchandising est souvent sous-estimé par rapport aux autres leviers du marketing, comme la publicité, le digital ou le branding. Pourtant, il joue un rôle déterminant dans la performance commerciale d’un point de vente. Pourquoi cette discipline reste-t-elle parfois en retrait ? Et comment lui redonner toute sa valeur stratégique ?
Un rôle clé dans la conversion… mais peu valorisé
Le merchandising est la dernière étape du parcours d’achat, là où le client décide (ou non) d’acheter. Il optimise la mise en scène des produits, fluidifie le parcours client et influence les décisions d’achat.
✔ Un bon merchandising peut booster les ventes de +10 à +30 %, selon les catégories.
✔ Il permet de maximiser la rentabilité du m² et de valoriser l’assortiment.
✔ Il crée une expérience immersive et favorise l’attachement à la marque.
Pourtant, il reste moins glamour que la publicité ou le digital et souffre souvent d’un manque de reconnaissance stratégique.
Pourquoi le merchandising est-il souvent sous-estimé ?
- Un manque de culture merchandising chez les décideurs
Les directions marketing et les équipes digitales dominent souvent la stratégie, laissant le merchandising en second plan. Pourtant, le magasin reste le premier point de contact physique avec le client.
- Une discipline perçue comme « opérationnelle » et non stratégique
Le merchandising est parfois vu comme une simple exécution terrain, alors qu’il repose sur des analyses de données, des neurosciences du comportement et des techniques d’optimisation de l’espace.
- Un déficit de digitalisation et d’innovation
Alors que le marketing digital évolue rapidement, le merchandising peine parfois à intégrer les nouvelles technologies (IA, data, réalité augmentée…) pour renforcer son impact.
Pourtant, aujourd’hui, c’est lui le booster pour rendre instagrammable les espaces de vente. C’est lui qui prend la main sur le retail design… C’est lui qui fait la loi en point de vente !
Redonner au merchandising sa juste place dans la stratégie marketing
- – L’intégrer dès la conception de la stratégie marketing et retail.
Le merchandising ne doit pas être une réflexion de dernière minute, mais un pilier clé du plan commercial.
- Le lier aux datas et aux nouvelles technologies
Les analyses de flux clients et l’IA permettent d’optimiser l’implantation produit en fonction des comportements réels des consommateurs.
- Miser sur l’expérience client et l’émotionnel
Un bon merchandising ne se limite pas à un bon agencement : il doit raconter une histoire, surprendre et engager le client.
- Valoriser l’impact business du merchandising
Il est essentiel de quantifier son ROI, en mesurant son influence sur le taux de conversion, le panier moyen et le temps passé en magasin.
Conclusion : le merchandising, levier de performance sous-exploité
Le merchandising n’est pas un simple outil d’exécution, c’est un vecteur de performance commerciale et d’expérience client différenciante. Dans un monde où le retail physique doit se réinventer face au digital, il est temps de lui redonner toute sa place dans la stratégie marketing globale. Et certains l’ont bien compris !
Et vous, pensez-vous que le merchandising est encore sous-estimé ? Comment le repositionner comme un levier clé de la réussite en retail ?
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